El éxito o el fracaso de tu negocio se relaciona con los errores en ventas que puedas evitar o cometer, tanto tú como tu equipo de trabajo. De hecho, quizás notes que tus ventas están bajando o, peor aún, que nunca han subido a los valores esperados y no entiendes por qué.
En la actualidad, la capacitación es muy importante para poder cerrar ventas y fidelizar a tus clientes, más aún cuando se considera la competencia voraz que existe en todas las industrias. Es vital que tu equipo de ventas entienda el proceso por el que pasa un cliente cuando realiza una compra.
Por ello, realizamos una lista de los 10 errores en ventas más comunes para que logres identificarlos y planificar una estrategia sólida que convierta efectivamente y mejore la rentabilidad de tu negocio a corto y largo plazo. ¡Toma papel y lápiz y empecemos!
Errores comunes en ventas que debes evitar a toda costa
Cada año, estos 10 errores comunes en la estrategia de ventas llevan a cientos de negocios a la bancarrota. Si estás aquí, es porque no quieres cometer estos errores típicos, sino que deseas triunfar en el mercado. Así que, veamos a detalle cada error en ventas y cómo puedes evitarlos:
1. No escuchar las necesidades del comprador
Las ventas no son un monólogo en el que el vendedor no para de hablar para que el comprador tome acción. De hecho, si no escuchas lo que el cliente quiere, cómo lo quiere y cuándo lo quiere, ¿cómo se convencerá de que ese producto o servicio es el que necesita?
Así pues, asegúrate de escuchar con atención cuáles son las necesidades del comprador para no cometer estos tipos de errores en ventas.
La información es la fase inicial del embudo de ventas y solo se puede persuadir al cliente si sabes sus problemas, necesidades y gustos.
2. Entrar en una batalla de argumentos
No confrontes al cliente con argumentos que, aunque sean ciertos y lógicos, puedan levantar un muro imposible de superar. Empatiza con él, ponte en su lugar y recuerda que tiene dudas, preguntas y temores sobre tu marca.
Quizás ya compró un producto parecido y no le sirvió, o solo quiere informarse de por qué lo que tú ofreces es mejor que lo que ofrece tu competencia. Entonces, la recomendación es que no trates de imponer tus ideas, sino que seas respetuoso y lo persuadas.
3. Ser frío y no conectar con el cliente
¿Sabías que el cerebro límbico representa nuestro sistema emocional y es el encargado de finalizar una compra? Eso quiere decir que nos movemos por las emociones. Por lo tanto, un vendedor frío que dude de su producto no le venderá a nadie.
Así que evitar estos errores al vender implica despertar emociones en tus clientes. Para ello, utiliza historias positivas de otros clientes que hayan comprado tu producto, sonríe, demuestra entusiasmo genuino e interésate en el bienestar del comprador.
4. Convertir el precio en tu única estrategia de ventas
Es de los peores ejemplos de errores en ventas, porque significa que no conoces nada de tu producto o servicio o, peor aún, que no puede beneficiar a tu cliente.
El precio debe ser la cereza del pastel, no el centro de tu venta ya que muchos relacionan un precio bajo con una mala calidad. Por tal razón, debes convencer al comprador de la calidad de tu producto y cerrar la venta con un precio insuperable.
5. Resaltar características y no beneficios
¿Te ha pasado que lees información acerca de las características de un producto interesante, pero no te emocionas ni te motivas a comprarlo? Por ejemplo, algunas de estas podrían ser el tamaño, color, componentes o precio.
Pero, recuerda que compramos por la emoción, no por la razón. En ese sentido, céntrate en los beneficios que recibirá tu cliente, en las experiencias que vivirá, en cómo ahorrará tiempo o dinero y en cómo tu producto facilitará su vida.
6. Presionar al cliente demasiado o muy poco
La presión a la hora de vender es uno de los errores que cometen los novatos, porque implica que acorralan a los clientes o que son indiferentes a si compran o no.
Por una parte, será un error en ventas si exageras tu papel de vendedor o las propiedades de tu producto. Ese exceso de confianza puede generar rechazo.
Por otro lado, ser muy pasivo aburre al cliente y lo empuja a salir corriendo de allí. Sé entusiasta, habla de los beneficios del producto y persuade al cliente, pero sin perder de vista que debes escucharlo y conocer sus necesidades.
Otra técnica que puedes aplicar es el cierre de ventas por equivocación. Esto significa que cometes un error intencional en una declaración para lograr una mejor venta. Por ejemplo, le dices a tu cliente: “Entonces, ¿te envío el producto una vez cada tres meses?”. Y quizás el cliente dice: “No, lo prefiero mensual”.
7. No conocer las etapas de una venta
Este es el proceso de ventas más popular del mundo, el AIDA: atraer la atención del cliente, despertar su interés, crear en ellos el deseo de comprar, y motivarlos a la acción.
Es decir, un cliente necesita informarse acerca de si un producto puede resolver sus necesidades, convencerse de que es mejor que otros y luego comprarlo.
Así que, entendiendo este método, evitarás errores de vendedores novatos y sabrás en qué etapa está cada cliente y cómo terminar de guiarlo hacia la conversión.
8. Dudar ante preguntas del cliente: no conocer el producto
Estudia bien tu producto antes de salir a venderlo. Analiza sus características, por qué es mejor que otros, qué lo compone, cuánto rinde o dura, cómo se fabrica y cómo puede ayudar a tu cliente.
De esta manera, en caso de que el cliente pregunte algo, no cometerás errores en ventas por desconocimiento del producto.
9. No conocer a tu cliente ideal
Otro de los errores en ventas que te restan ventajas ante tus competidores es no conocer a tu cliente ideal, porque no existe la automatización de ventas en todas las industrias.
Cada cliente es diferente. Siempre debes centralizar esfuerzos para crear un perfil de cliente con edad, sexo, ingresos mensuales, profesión, problemas, metas, miedos, etc. Mientras mejor definido esté, menos errores en ventas cometerás y mayor rendimiento obtendrás.
10. Ir directo a la venta
¿Le propondrías matrimonio a alguien en la primera cita? De igual manera, una buena estrategia comercial es darle el tiempo al cliente de que conozca, asimile y se convenza de que tu producto es justo lo que necesita.
De hecho, brindar las mejores características en tu local comercial es una forma de ayudar al cliente en su decisión de compra. Un espacio cómodo y bien acondicionado para recibir a tus clientes sin duda será un plus.
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Preguntas frecuentes sobre los errores en ventas
¿Qué no se debe hacer en las ventas?
Bajo ninguna circunstancia debes ir directo a la venta, sino que tienes que dar al usuario información útil, después mencionar las ventajas y luego persuadirlo a la acción para no cometer ninguno de los errores en ventas mencionados anteriormente.
¿Qué es un mal vendedor?
Es un vendedor que no logra los objetivos de conversiones planteados por la directiva y que no brinda la mejor atención al cliente.
¿Cuáles son los defectos más comunes en un vendedor?
- Enfocarse en sí mismo y no en el cliente.
- Hablar solo y no escuchar.
- Utilizar el precio como su única estrategia de ventas.
- Cometer errores en el registro de ventas electrónico.
- Exagerar las ventajas del producto.
- Discutir con el cliente.
- Ser frío y poco empático.
- No conocer el producto ni el cliente ideal.
Ahora que conoces los errores en ventas que debes evitar, es momento de dar el siguiente paso para hacer crecer tu negocio.
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